ವಿಲಿಯಂ ಉರಿ(willium ury) ಮತ್ತು ರೋಜರ್ ಫಿಷೇರ್(roger fisher) ಹಾರ್ವರ್ಡ್ನ(harvard) ಮಾತುಕತೆ ಕಾರ್ಯಕ್ರಮವನ್ನು(program on negotiation) ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದವರು. ಅವರ ಜೊತೆಯಾಗಿ "ಗೆಟಿಂಗ್ ಟು ಎಸ್(getting to yes)" ಎಂಬ ಪುಸ್ತಕವನ್ನು ಬರೆದಿದ್ದಾರೆ. ನಾವು ಈ ಪುಸ್ತಕದಲ್ಲಿನ ವಿಷಯಗಳನ್ನು ತಿಳಿಸಲಿದ್ದೇವೆ. ಪುಸ್ತಕದ ಪ್ರಕಾರ ಮಾತುಕತೆ(negotiation) ಎಂದರೆ ವಸ್ತುಗಳನ್ನು 50 - 50 ಭಾಗ ಮಾಡುವುದಲ್ಲ ಅಥವಾ ನಿಮ್ಮ, ನನ್ನ ಮಾರ್ಗದಲ್ಲಿ ಒತ್ತಾಯ(insist) ಮಾಡುವುದಲ್ಲ. ಅದು ಗೆಲುವು ಮತ್ತು ಸೋಲಿಗೆ ಖಂಡಿತವಾಗಿಯೂ ಸಂಬಂಧಿಸಿಲ್ಲ. ನೀವು, "ಯಾರು ಗೆದ್ದರೂ" ಎಂದು ಕೇಳಿದರೆ ಈಗಾಗಲೇ ಸೋತಿರುವಿರ ಎಂದರ್ಥ. ಆಗಿದ್ದರೆ ಮಾತುಕತೆ ಎಂದರೇನು? ಇದಕ್ಕಾಗಿ ಕೆಲವು ಉದಾಹರಣೆಗಳನ್ನು ನೋಡೋಣ.

ಇಬ್ಬರು ವ್ಯಕ್ತಿಗಳು ಗ್ರಂಥಾಲಯದಲ್ಲಿ ಜಗಳವಾಡುತ್ತಿದ್ದರು. ಒಬ್ಬ ತಾಜಾ ಗಾಳಿಗಾಗಿ ಕಿಟಕಿ ತೆರೆಯಲು ಬಯಸಿದ್ದಾರೆ, ಇನ್ನೊಬ್ಬ ಆತನ ಕಾಗದದ(paper) ಮೇಲೆ ಗಾಳಿ ಬೀಸುವುದನ್ನು ಇಷ್ಟಪಡುತ್ತಿಲ್ಲ. ಇಲ್ಲಿ ನೀವು ಏನು ಮಾಡುವಿರಿ? ಅರ್ಧ ಕಿಟಕಿ ತೆರೆಯುವಿರ, ಇಲ್ಲ ಪೂರ್ತಿ ಮುಚ್ಚುವಿರ. ಗ್ರಂಥಪಾಲಕ(librarian) ಇಬ್ಬರ ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ಕೇಳಿದನು ಮತ್ತು ಇನ್ನೊಂದು ಕೋಣೆಯಲ್ಲಿ ಇದ್ದ ಕಿಟಕಿಯನ್ನು ತೆರೆದನು. ಇದರಿಂದ ತಾಜಾ ಗಾಳಿ ಕಾಗದಗಳಿಗೆ ತೊಂದರೆ ಕೊಡದೆ(disturb) ಬರುತ್ತಿತ್ತು. ಇಬ್ಬರು ಖುಷಿಯಾದರು.

ಇನ್ನೊಂದು ಉದಾಹರಣೆ, ಇಬ್ಬರು ಕೇಕನ್ನು ಭಾಗ ಮಾಡಲು ಬಯಸಿದ್ದಾರೆ. ಕೇಕನ್ನು ಸರಿಯಾಗಿ ಸಮವಾಗಿ ತುಂಡು ಮಾಡಬೇಕು. ನೀವು ಹೇಗೆ ತುಂಡು ಮಾಡಿದರು ಇನ್ನೊಂದು ಕಡೆ ಇರುವರು ದೂರು(complaint) ನೀಡುವರು. ಇಲ್ಲಿ ನೀವು ಏನು ಮಾಡುವಿರಿ? ನೀವು ಆ ವ್ಯಕ್ತಿಗೆ ಕೇಕನ್ನು ತುಂಡು ಮಾಡಲು ಹೇಳಿ, ಇನ್ನೊಬ್ಬ ಅದನ್ನು ಆಯ್ಕೆ ಮಾಡಲಿ ಎನ್ನುವಿರಿ. ಇನ್ನೊಬ್ಬ ಮೊದಲು ಕೇಕನ್ನು ಆಯ್ಕೆ ಮಾಡುತ್ತಾನೆ ಎಂದು ಕೇಕು ತುಂಡು ಮಾಡುವವನಿಗೆ ಗೊತ್ತಿರುವುದರಿಂದ, ಆತ ಸಮವಾಗಿ ತುಂಡು ಮಾಡುವನು. ಇದರಿಂದ ಆತನಿಗೆ ಚಿಕ್ಕ ತುಂಡು ಸಿಗುವುದಿಲ್ಲ.

ಇನ್ನೊಂದು ಉದಾಹರಣೆ, ಇಬ್ಬರು ಮಕ್ಕಳು ಕಿತ್ತಳೆಗಾಗಿ(orange) ಹೊಡೆದಾಡುತ್ತಿರುವರು. ಅವರ ಪೋಷಕರು ಕಿತ್ತಳೆಯನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಂಡರು 50 - 50 ಭಾಗ ಮಾಡಿ, ಆ ಮಕ್ಕಳಿಗೆ ನೀಡುತ್ತಾರೆ. ಒಬ್ಬ ಅದನ್ನು ತಿಂದು ಸಿಪ್ಪೆಯನ್ನು ಎಸೆದನು. ಇನ್ನೊಬ್ಬ ಸಿಪ್ಪೆಯನ್ನು ಕೇಕಿನ ಅಲಂಕಾರಕ್ಕೆ ಬಳಸಿ ಹಣ್ಣನ್ನು ಕಸದಲ್ಲಿ ಹಾಕುವನು. ಪೋಷಕರು, "ನಿಮಗೆ ಏಕೆ ಕಿತ್ತಳೆ ಬೇಕೆಂದರೆ", ಇಬ್ಬರು 100% ಏಕೆ ಬೇಕು ಎನ್ನಲು ಕಾರಣವನ್ನು ಹೊಂದಿರುವರು. ಆದರೆ ಅವರಿಗೆ 50% ಮಾತ್ರ ದೊರೆಯಿತು.

ಈ ಎಲ್ಲ ಉದಾಹರಣೆಯಿಂದ ನಿಮಗೆ ಮಾತುಕತೆ ಅರ್ಥವಾಯಿತು ಎಂದು ಭಾವಿಸುತ್ತೇನೆ. ಮಾತುಕತೆ ಎಂದರೆ 2 ಕಡೆ ಸಂಬಂಧ ಹಾಳಾಗದೆ ಖುಷಿಯಾಗಿರುವ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಹುಡುಕುವುದಾಗಿದೆ. ನೀವು ಇದನ್ನು ಹೇಗೆ ಮಾಡುವಿರಿ? ನೀವು ಆ ರೀತಿಯ ಬುದ್ಧಿವಂತ(wise) ಮತ್ತು ಪ್ರಾಯೋಗಿಕ ಪರಿಹಾರವನ್ನು(practical solution) ಹೇಗೆ ಹುಡುಕುವಿರಿ? ಇದಕ್ಕಾಗಿ ಈ 4 ಹಂತಗಳು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಚತುರ ಸಮಾಲೋಚಕನಾಗಿ(smart negotiator) ಮಾಡಲು ಇವೆ.

1. Focus on interests not positions

ಇಬ್ಬರು ವ್ಯಕ್ತಿಗಳು ಗ್ರಂಥಾಲಯದಲ್ಲಿ ಕಿಟಕಿಯ ವಿಷಯವಾಗಿ ಜಗಳವಾಡುತ್ತಿರುವುದು ನೆನಪಿದೆಯೇ. ಇದು ಮಾತುಕತೆಯ ಸಾಮಾನ್ಯ ಸಮಸ್ಯೆಯ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿಸುತ್ತದೆ. ಅಂದರೆ ಜನರು ಅಧಿಕ ಅವರ ಸ್ಥಾನದ(position) ಮೇಲೆ ಗಮನ ಹರಿಸುತ್ತಾರೆ. ಸ್ಥಾನದ ಮೇಲೆ ವಾದಿಸುವ(argue) ಬದಲು ಆಸಕ್ತಿಯ(interest) ಮೇಲೆ ಗಮನ ಹರಿಸಿ. ಆಸಕ್ತಿಯ ಮೇಲೆ ಗಮನ ಹರಿಸುವುದರಿಂದ ಅಧಿಕ ಲಾಭಗಳಿವೆ. ಆದರೆ ಅದನ್ನು ಮಾಡುವುದು ಕಠಿಣವಾಗಿದೆ. ಸ್ಥಾನವು ಸ್ಪಷ್ಟ(clear) ಮತ್ತು ನಿರ್ದಿಷ್ಟವಾಗಿರುತ್ತವೆ(specific). ಆದರೆ ಆಸಕ್ತಿ ಹಾಗೆ ಇರುವುದಿಲ್ಲ. ಆಗಿದ್ದರೆ ಇನ್ನೊಂದು ಕಡೆಯ ಆಸಕ್ತಿಯನ್ನು ನೀವು ಯಾವ ರೀತಿ ಅರ್ಥ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವಿರಿ?

ಇದಕ್ಕಾಗಿ ಅವರ "why" ಯನ್ನು ಅರ್ಥ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಿ. ಅಂದರೆ ಅವರಿಗೆ "ಏಕೆ" ಅದನ್ನು ಮಾಡಬೇಕು. ಅವರ ದೃಷ್ಟಿಕೋನದಿಂದ ಯೋಚಿಸಿ. ನೀವು ಒಮ್ಮೆ ಅವರ ಆಸಕ್ತಿಯ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿದುಕೊಂಡ ನಂತರ ತೆರೆದ ಮನಸ್ಸಿನಿಂದ ಅದರ ಬಗ್ಗೆ ಮಾತನಾಡಿ. ಜನರು ಅವರನ್ನು ಅರ್ಥ ಮಾಡಿಕೊಂಡವರನ್ನು ಚೆನ್ನಾಗಿ ಕೇಳುತ್ತಾರೆ. ಅವರನ್ನು ಅರ್ಥ ಮಾಡಿಕೊಂಡಿರುವವರು ಬುದ್ದಿವಂತ ಮತ್ತು ದಯೆ(kind) ಇರುವವರು ಎಂದು ಭಾವಿಸುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ನಿಮ್ಮ ಆಸಕ್ತಿಯ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿಯಲು ಬಯಸಿದ್ದರೆ ಅವರ ಆಸಕ್ತಿಯ ಬಗ್ಗೆ ಕಾಳಜಿ ಮಾಡಿ. ನೀವು ನಿಮ್ಮ ಆಸಕ್ತಿಯನ್ನು ಸಂವಹನ(communicate) ಮಾಡಬೇಕು, ಏಕೆಂದರೆ ಇನ್ನೊಬ್ಬನಿಗೆ ಅದರ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿದಿರುವುದಿಲ್ಲ. ಅವರು ನಾಳೆ ನಿಮ್ಮ ವಿಷಯಕ್ಕೆ ಒಪ್ಪಿದರೆ(agree), ಅವರು ನಿಮಗಾಗಿ ಏನು ಮಾಡಬೇಕೆಂಬುದನ್ನು ಯೋಚಿಸಿ.

2. Use fair standards

ನೀವು ಇತರ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಎಷ್ಟೇ ಅರ್ಥ ಮಾಡಿಕೊಂಡರು ಜಗಳವಾಗುತ್ತಿರುತ್ತವೆ. ನಿಮಗೆ ಕಡಿಮೆ ಬಾಡಿಗೆ ಬೇಕಿದೆ, ಅದರ ಮನೆ ಮಾಲೀಕನಿಗೆ(landlord) ಅಧಿಕ ಬಾಡಿಗೆ ಬೇಕಿದೆ. ಇದರ ಬಗ್ಗೆ ವಾದಿಸುವ ಬದಲು ವಸ್ತುನಿಷ್ಠ ಮಾನದಂಡಗಳನ್ನು(objective criteria) ಬಳಸಿ. ನಿಮಗೆ ಕೇಕಿನ ಉದಾಹರಣೆ ನೆನಪಿರಬೇಕು. ಇಬ್ಬರು ವ್ಯಕ್ತಿಗಳು ಕೇಕನ್ನು ಭಾಗ ಮಾಡಲು ಹೋದಾಗ, ಒಬ್ಬ ತುಂಡು ಮಾಡಿದರೆ, ಇನ್ನೊಬ್ಬ ಮೊದಲಿಗೆ ಆಯ್ಕೆ ಮಾಡುವೆನು ಎಂದನು.

ವಸ್ತುನಿಷ್ಠ ಮಾನದಂಡವೆಂದರೆ ಪಕ್ಷಪಾತವಿಲ್ಲದ ನಿಯಮಗಳಾಗಿದ್ದು(unbiased rules) ವೈಯಕ್ತಿಕ ಅಭಿಪ್ರಾಯದ(personal opinion) ಮೇಲೆ ಅವಲಂಬಿಸಿರುವುದಿಲ್ಲ. ಇದಕ್ಕೆ ಉದಾಹರಣೆ ತಿಳಿಸಬೇಕೆಂದರೆ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಬೆಲೆಗಳು(market prices), ಕಾನೂನು ಅವಶ್ಯಕತೆಗಳು(legal requirements) ಮತ್ತು ತಜ್ಞರ ಅಭಿಪ್ರಾಯವಾಗಿದೆ(expert opinion). ಮಾತುಕತೆ ನಡೆಸುವಾಗ ಜನರು ನೀವು ಬೇಡಿಕೆ(demand) ಮಾಡುತ್ತಿರುವಿರೆಂದು ಒಪ್ಪುವುದಿಲ್ಲ. ನೀವು ಆಗ ನಿಯಮಗಳು ಮತ್ತು ನಿಬಂಧನೆಗಳನ್ನು(rules & regulations) ಪರಿಶೀಲಿಸಲು ಹೇಳಬೇಕು. ಇದರಿಂದ ನಿಮಗೆ ಏನು ಬೇಕೆಂಬುದರಿಂದ ನಿಯಮಗಳಿಗೆ ಗಮನ ಹೋಗುತ್ತದೆ. ತಕ್ಷಣವಾಗಿ ನೀವು ಬೇಡಿಕೆ ಮಾಡುವ ಬದಲು ನಿಯಮಗಳು ಬೇಡಿಕೆ ಮಾಡುವ ರೀತಿ ಅನಿಸುತ್ತದೆ.

ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ನಿಮ್ಮ ಮನೆ ಕಟ್ಟಿಸುವ ಒಪ್ಪಂದದಲ್ಲಿ(contract) ಎಷ್ಟು ಅಡಿಯ ಅಡಿಪಾಯ ಇರಬೇಕೆಂಬುದನ್ನು ತಿಳಿಸಿಲ್ಲದಿದ್ದರೆ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಗುತ್ತಿಗೆದಾರ(contractor) 2 ಅಡಿ ಸರಿ ಮತ್ತು ನೀವು 5 ಅಡಿ ಮಾನದಂಡವೆಂದುಕೊಂಡರೆ(standard) ರಾಜಿ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಬೇಡಿ(compromise). ಬದಲಿಗೆ ಈ ರೀತಿ ಹೇಳಿ, "ನಾನು ತಪ್ಪಿರಬಹುದು, 2 ಅಡಿ ಸರಿಯೇ. ಆದರೆ ಸರ್ಕಾರದ ನಿಯಮದಲ್ಲಿ ಇದರ ಬಗ್ಗೆ ನಿರ್ದಿಷ್ಟಪಡಿಸಲಾಗಿದೆಯೇ? ಇಲ್ಲಿನ ಭೂಕಂಪದ(earthqueke) ಸ್ಥಿತಿಯು ಯಾವ ರೀತಿ ಇದೆ. ನೀವು ಈ ಮಾನದಂಡ ಪ್ರೆಶ್ನೆಯನ್ನು ಪರಿಹರಿಸಲು ಎಲ್ಲಿ ಕೇಳಲು ಬಯಸುವಿರಿ" ಎಂದು ಕೇಳಿ.

ಈ ತತ್ವವನ್ನು ಈ ರೀತಿಯಾಗಿ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿ(effective) ಬಳಸಿ. ನೀವು ಪ್ರಾರಂಬಿಸುವ ಮೊದಲು ಇತರ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ನ್ಯಾಯಯುತ ಮಾನದಂಡದ(fair standard) ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿದುಕೊಳ್ಳಿ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ನೀವು ಬೆಲೆಯನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಲು ಬಯಸಿರುವಿರ, ಆಗಿದ್ದರೆ ನಾನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡಲು ಬಯಸಿರುವೆ ಮತ್ತು ಹೀಗೆ ನ್ಯಾಯಯುತ ಬೆಳೆಯು ಏನಿರಬಹುದು ಎಂಬುದನ್ನು ನೋಡಿ. ಇದಕ್ಕಾಗಿ ಯಾವ ಯಾವ ಮಾನದಂಡ ಬಳಸಬಹುದೆಂದು ಕೇಳಿ. ಇದರಿಂದ ಪರಸ್ಪರ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಯಿಂದ(mutual interest) ಹಂಚಿಕೆಯ ಗುರಿಯಾಗಿ(shared goal) ಮಾಡಬಹುದು.

3. Invent options for mutual gains

ನಿಮಗೆ ಕಿತ್ತಳೆಗಾಗಿ ಮಕ್ಕಳು ಜಗಳವಾಡುತ್ತಿದ್ದ ಕಥೆ ನೆನಪಿದೆಯೇ! 50-50 ಭಾಗ ಮಾಡುವ ಬದಲು ಇಬ್ಬರಿಗೆ ಏನು ಬೇಕೋ ಅದರ 100% ಸಿಗುತ್ತಿತ್ತು. ಇದು ಪರಸ್ಪರ ಲಾಭ(mutual gains) ಮತ್ತು ಮಾತುಕತೆಗೆ ಆಯ್ಕೆಗಳನ್ನು ಕಂಡುಹಿಡಿಯಲು(inventing options) ತಿಳಿಸುತ್ತದೆ. ಹಾಗಿದ್ದರೆ ನೀವು ಸೃಜನಾತ್ಮಕ ಪರಿಹಾರಗಳನ್ನು(creative solutions) ಯಾವ ರೀತಿ ಮಾಡುವಿರಿ. ಇದಕ್ಕಾಗಿ ಎಲ್ಲರ ಜೊತೆ ಕೂತು ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಪರಿಹಾರದ ಮೇಲೆ ಬುದ್ದಿಮತ್ತೆ(brainstorm) ಮಾಡಿ. ಮೊದಲ ಹಂತದಲ್ಲಿ ಯಾವುದೇ ಐಡಿಯಾವಿದ್ದರೂ ಆರಿಸಬೇಡಿ. ಬುದ್ದಿಮತ್ತೆ ಅಧಿವೇಶನವನ್ನು ಆಯ್ಕೆ ಅಧಿವೇಶನದಿಂದ ಬೇರ್ಪಡಿಸಿ.

ಬುದ್ದಿಮತ್ತೆಗಾಗಿ ಕೆಲವು ಭಾಗವಹಿಸುವವರನ್ನು(participate) ಆಯ್ಕೆ ಮಾಡಿ. ಪರಿಸರವನ್ನು ಬದಲಿಸಿ, ಒಂದು ಉದ್ದೇಶವನ್ನು(purpose) ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸಿ. ಬುದ್ದಿಮತ್ತೆಯ ನಂತರ ಅಧಿಕ ಭರವಸೆ ನೀಡುವ(promising) ಐಡಿಯಾದಿಂದ ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ. ನಂತರ ಅವುಗಳನ್ನು ಸುಧಾರಿಸಲು ಇರುವ ಮಾರ್ಗಗಳ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿಯಿರಿ. ಮಾತುಕತೆಯಲ್ಲಿ ಜನಗಳು ವ್ಯತ್ಯಾಸಗಳನ್ನು(differences) ಕಾಣುವುದರಿಂದ ಸಮಸ್ಯೆಯಾಗುತ್ತದೆ. ಈ ವ್ಯತ್ಯಾಸಗಳು ಒಂದು ಉತ್ತಮ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಹುಡುಕಲು ಸಹಕರಿಸುತ್ತದೆ. ಇದನ್ನು ಕಿತ್ತಳೆಯ ಉದಾರಣೆಗೆ ತಿಳಿಸಬೇಕೆಂದರೆ ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬರೂ ಕಿತ್ತಳೆಯ ಇತರ ಭಾಗವನ್ನು ಬಯಸಿದ್ದರು. ಇದುವೇ ಬುದ್ದಿವಂತ ನಿರ್ಧಾರವಾಗಿದೆ. ಹೀಗಾಗಿ ವ್ಯತ್ಯಾಸಗಳು ಸೃಜನಾತ್ಮಕ ಪರಿಹಾರಗಳಿಗೆ ಇರುವ ದಾರಿಯಾಗಿದೆ.

4. Separate the people from the problem

ಮಾತುಕತೆ ಪ್ರಾರಂಭಿಸುವ ಮೊದಲು ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಒಂದು ಲಂಬ ರೇಖೆ(vertical line) ಮಧ್ಯದಿಂದ ಭಾಗ ಮಾಡಿರುವೆ ಎಂದು ಭಾವಿಸಿ. ಒಂದು ಕಡೆ ಆ ವ್ಯಕ್ತಿ ಇದ್ದರೆ ಇನ್ನೊಂದು ಕಡೆ ಸಮಸ್ಯೆ ಇದೆ. ಯಾವಾಗಲೂ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಮೊದಲು ನೋಡಿ, ನಂತರ ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ನೋಡಿ. ಮಾತುಕತೆ ಮಾಡುವವರು ಜನರು ಮೊದಲು(people first) ಆಗಿರುತ್ತಾರೆ. ನಿಮ್ಮ ಮಾತುಕತೆಯ ಗುರಿಯು ಏನೆಂದರೆ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಭಾಗದಲ್ಲಿ ಮೃದು ಇರಬೇಕು ಮತ್ತು ಸಮಸ್ಯೆಯ ಭಾಗದಲ್ಲಿ ಗಟ್ಟಿ ಇರಬೇಕು. ನೀವು ಯಾವಾಗಲೂ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಜೊತೆ ಮೃದು ಆಗಿ ಇದ್ದು ಸಮಸ್ಯೆಯ ಜೊತೆ ಮೃದುವಾಗಿ ಅಂತ್ಯ ಮಾಡಿ. ನಮಗೆ ಏನು ಬೇಕು ಅದು ಸಿಗದಿದ್ದಾಗ ನಾವು ಸಮಸ್ಯೆಯ ವಿಷಯದಲ್ಲಿ ಗಟ್ಟಿಯಾಗುತ್ತೇವೆ. ಇದರಿಂದ ಸಂಬಂಧ ಹಾಳಾಗಿ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಭಾಗದಲ್ಲಿ ಗಟ್ಟಿಯಾಗುತ್ತೇವೆ. ನಿಮಗೆ ಯಾವಾಗಲೆಲ್ಲ ಅಭಿನಂದನೆ(compliment) ಮಾಡಲು ಸಾಧ್ಯವೋ ಮಾಡಿ ಮತ್ತು ಪ್ರಯತ್ನವನ್ನು(effort) ಪ್ರಶಂಶಿಸಿ(appreciate).

ಮಾತುಕತೆ ನಡೆಸುವಾಗ, "ಜನರ ಸಮಸ್ಯೆಗಳಿಗೆ ನಾನು ಗಮನ ನೀಡುತ್ತಿರುವೆನೆ " ಎಂಬುದನ್ನು ಯೋಚಿಸಿ. ಜನರದ್ದು ವಿವಿಧ ದೃಷ್ಟಿಕೋನಗಳು(view points) ಇರುತ್ತದೆ. ಅವರ ಅಹಂಕಾರಗಳನ್ನು(ego) ಸುಲಭವಾಗಿ ಬೆದರಿಕೆ ಹಾಕಬಹುದು(threten). ಅವರು ಅವರ ದೃಷ್ಟಿಕೋನದಿಂದ(perspective) ಜಗತ್ತನ್ನು ನೋಡುತ್ತಾರೆ. ಇದರಿಂದ ವಾಸ್ತವ(reality) ಅವರ ದೃಷ್ಟಿಕೋನದಿಂದ ಗೊಂದಲವಾಗುತ್ತದೆ.

ಅವರು ನಿಮ್ಮ ಮಾತುಗಳನ್ನು ತಪ್ಪಾಗಿ ಅರ್ಥ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಅವರ ನಿಜವಾದ ಉದ್ದೇಶವನ್ನು(intension) ತಿಳಿಸಲು ವಿಫಲರಾಗುತ್ತಾರೆ. ನೀವು ಅವರ ಸಮಸ್ಯೆಯ ಜೊತೆ ಒಪ್ಪಂದ ಮಾಡಬೇಕಲ್ಲದೆ ನಿಮ್ಮ ಸಮಸ್ಯೆ ಜೊತೆ ಒಪ್ಪಂದ ಮಾಡಬೇಕು. ನಿಮ್ಮ ಕೋಪವನ್ನು ತಪ್ಪಾಗಿ ಅರ್ಥ ಮಾಡಿಸಬಹುದು. ನಿಮ್ಮ ದೃಷ್ಟಿಕೋನ ಒಂದು ಕಡೆ ಇರಬಹುದು ಮತ್ತು ನೀವು ಇತರರ ಮಾತನ್ನು ಚೆನ್ನಾಗಿ ಕೇಳುತ್ತಿಲ್ಲದಿರಬಹುದು. ಜನರ ಸಮಸ್ಯೆಗಳನ್ನು ತಡೆಯಿಡಿಯಲು(prevent) ಇರುವ ಒಂದು ಮಾರ್ಗವೆಂದರೆ, ಮಾತುಕತೆ ಮಾಡುವ ಮೊದಲು ಇಲ್ಲ ಪ್ರಾರಂಭದಲ್ಲಿ ಸಂಬಂಧ ನಿರ್ಮಾಣ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದಾಗಿದೆ.

ನಿಮಗೆ ಗೊತ್ತಿರುವವರ ಜೊತೆ ಮಾತುಕತೆ ನಡೆಸುವುದು ಅಪರಿಚಿತನ(stranger) ಜೊತೆ ಮಾಡುವುದಕ್ಕಿಂತ ಸುಲಭವಾಗಿದೆ. ಅವರ ಇಷ್ಟ ಮತ್ತು ಇಷ್ಟಪಡದಿರುವ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿದುಕೊಳ್ಳಿ. ಈ ರೀತಿಯ ಅನೌಪಚಾರಿಕ ಸಂವಹನವು(informal interaction) ಭವಿಷ್ಯದಲ್ಲಿ ಮಾಡುವ ಮಾತುಕತೆಗಳನ್ನು ಅಧಿಕ ಸುಲಭವಾಗಿಸುತ್ತದೆ. ಇನ್ನೊಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ತಿಳಿದುಕೊಳ್ಳುವುದು ಯಶಸ್ಸಿನ ಪ್ರಮಾಣವನ್ನು 25 ರಿಂದ 30% ಹೆಚ್ಚಿಸುತ್ತದೆ ಎಂದು ತಿಳಿಸಿದೆ. ಈ 4 ಹಂತ ನ್ಯಾಯಯುತ(fair) ಮತ್ತು ಚೆನ್ನಾಗಿವೆ(nice). ಆದರೆ ಇನ್ನೊಬ್ಬ ನ್ಯಾಯಯುತ ನಿಯಮಗಳ ಜೊತೆ ಆಟವಾಡಲಿಲ್ಲವೆಂದರೆ ಏನು ಮಾಡಬೇಕು?

ಅವರು ಕೊಳಕು ತಂತ್ರಗಳನ್ನು(dirty tactics) ಬಳಸಬಹುದು, ಅವರು ಶಕ್ತಿಶಾಲಿ ಇರಬಹುದು, ಅವರು ನನ್ನ ಮೇಲೆ ವೈಯಕ್ತಿಕ ದಾಳಿ(personal attack) ಮಾಡಬಹುದು. ಈ ರೀತಿಯ ಸಂದರ್ಭಗಳಿಂದ ಈ ರೀತಿ ವ್ಯವಹಾರ ಮಾಡಿ.

ಮೊದಲನೆಯದಾಗಿ ಕೊಳಕು ತಂತ್ರಗಳು. ಜನರು ಸುಳ್ಳು ಹೇಳುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಅಧಿಕ ಒತ್ತಡ ತಂತ್ರಗಳನ್ನು(pressure tactics) ಬಳಸುತ್ತಾರೆ. ಈ ತಂತ್ರಗಳನ್ನು ಗುರುತಿಸುವುದು ಅವರನ್ನು ತಟಸ್ಥಗೊಳಿಸುತ್ತದೆ(neutralize). ಹೀಗಾಗಿ ನೀವು ಅವರು ಬಳಸುತ್ತಿರುವ ತಂತ್ರದ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿಸಿದರು, ಇತರ ವ್ಯಕ್ತಿ ನಿಮ್ಮನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಬಗ್ಗೆ ಯೋಚಿಸುತ್ತಾನೆ. ಆದರೆ ಇದರಲ್ಲಿ ವೈಯಕ್ತಿಕ ದಾಳಿ ಮಾಡಬೇಡಿ. ಸಮಸ್ಯೆಯ ಮೇಲೆ ಗಮನ ಹರಿಸಿ ಹೊರತು ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಮೇಲೆ ಅಲ್ಲ. ಒಂದು ವೇಳೆ ಅವರು ತುಂಬಾ ಶಕ್ತಿಶಾಲಿ(powerful) ಇದ್ದರೆ, ಅವರ ಹತ್ತಿರ ಬಂದೂಕು (gun) ಇದ್ದು ನೀವು ಬಂದೂಕು ಹೋರಾಟವಾಗಲು ಬಿಡಬೇಡಿ. ಇದಕ್ಕೆ BATNA ಬಳಸಿ ಅಂದರೆ, Best Alternative To a Negotiated Agreement ಆಗಿದೆ.

ನೀವು ಇತರ ಅವಕಾಶವಿಲ್ಲದೆ(offer) ಉದ್ಯೋಗದ ಸಂದರ್ಶನಕ್ಕೆ(interview) ಹೋಗುತ್ತಿರುವಿರಿ ಎಂದು ಊಹಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ. ಸಂಬಳದ ಮಾತುಕತೆ ಎಷ್ಟು ಕಷ್ಟವಿರಬಹುದು ಎಂಬುದನ್ನು ಯೋಚಿಸಿ. ನೀವು 2 ಅವಕಾಶಗಳನ್ನು ಇಟ್ಟುಕೊಂಡು ಸಂದರ್ಶನಕ್ಕೆ ಹೋದರೆ ಯಾವ ರೀತಿ ಇರುತ್ತದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಹೋಲಿಕೆ ಮಾಡಿ. ಅಂದರೆ ನೀವು ಎಷ್ಟು ಬೇಗನೆ ಮಾತುಕತೆಯಿಂದ ಓಡಿ ಹೋಗುತ್ತೀರೋ ಅಷ್ಟು ಶಕ್ತಿ ಇರುತ್ತದೆ.

ನಿಮ್ಮ BATNA ತಿಳಿಯುವುದರಿಂದ ಕನಿಷ್ಠ ಒಪ್ಪಂದದ(minimum agreement) ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿಯುವುದಲ್ಲದೆ, ನಿಮ್ಮ ಆ ಕನಿಷ್ಠವನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಬಹುದು. ಮಾತುಕತೆ ಮಾಡುವ ಮೊದಲು ನಿಮ್ಮ BATNA ವನ್ನು ತಿಳಿಯಿರಿ. ಅದು ಬಿಟ್ಟು ಮೊದಲು ಮಾತುಕತೆ ನಡೆಸೋಣ ನಂತರ ಏನಾಗುವುದೋ ನೋಡೋಣ ಎನ್ನಬೇಡಿ.

ಅವರು ನಿಮ್ಮನ್ನು ವೈಯಕ್ತಿಕವಾಗಿ ದಾಳಿ(personally attack) ಮಾಡಿದರೆ ಏನು ಮಾಡಬೇಕು? ಅವರು ಸಮಸ್ಯೆಯ ಬದಲು ನಿಮ್ಮ ಮೇಲೆ ದಾಳಿ ಮಾಡಿದರೆ ವಿಷಯವು ಕಷ್ಟಕರವಾಗುತ್ತದೆ. ನಿಮಗೆ ನ್ಯಾಯಯುತ ಪರಿಹಾರ(fair solution) ಬೇಕಿದೆ, ಆದರೆ ಅವರು ನಿಮ್ಮ ಐಡಿಯಾವನ್ನು ಹರಿದು ಹಾಕುತ್ತಾರೆ. ಇಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮನ್ನು ರಕ್ಷಿಸಿಕೊಳ್ಳಬೇಕು(defend). ಆದರೆ ಅದರಿಂದ ನೀವು ಎಲ್ಲಿಗೆ ಹೋಗುವುದಿಲ್ಲ. ನೀವು ತಳ್ಳಿದರೆ ಅವರು ತಳ್ಳುತ್ತಾರೆ. ಆಗಿದ್ದರೆ ನೀವು ಏನು ಮಾಡುವಿರಿ?

ಇದಕ್ಕಾಗಿ ಮಾತುಕತೆ ನ್ಯಾಯಶಾಸ್ತ್ರವನ್ನು(negotiation jujitics) ಬಳಸಿ.

1. Look behind their position

ಅವರು ಏನು ಬೇಕೆಂದು ಕೇಳಿದಾಗ ಹೌದು ಅಥವಾ ಇಲ್ಲ ತಿಳಿಸಬೇಡಿ. ಬದಲಿಗೆ ಅವರಿಗೆ ಏಕೆ ಬೇಕೆಂಬುದನ್ನು ಕೇಳಿ. ಅವರಿಗೆ ಮುಖ್ಯವಾದದ್ದು ಏನು?

2. Ask for their advice

ಅವರು ನೀವು ತಿಳಿಸಿದ್ದಕ್ಕೆಲ್ಲ ತಿರಸ್ಕರಿಸುತ್ತಿದ್ದರೆ, ಅವರ ಸಲಹೆಗಾಗಿ ಕೇಳಿ. ಆಗ ಅವರು ಏನು ಮಾಡಬೇಕೆಂಬುದನ್ನು ತಿಳಿಸುತ್ತಾರೆ.

3. Invite criticism

ನೀವು ಐಡಿಯಾಗೆ ರಕ್ಷಿಸಿಕೊಳ್ಳುವ ಬದಲು ಅದರಲ್ಲಿ ಏನು ತಪ್ಪಿದೆ ಎಂದು ಕೇಳಿ. ಇದರಿಂದ ಅವರ ಆಸಕ್ತಿಯ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿಯಲು ನಿಮಗೆ ಸಹಕರಿಸುತ್ತದೆ.

ನಾವು ಈ ಲೇಖನವನ್ನು ಮಾತುಕತೆ ಏನೆಂದು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ತಿಳಿಸುವ ಕಥೆಯಿಂದ ಮುಗಿಸುವೆವು. 1964 ರಲ್ಲಿ ಲಂಡನ್ನಲ್ಲಿ ಅಮೆರಿಕದ ಒಬ್ಬ ತಂದೆ ಮತ್ತು ಆತನ 12 ವರ್ಷದ ಮಗ ಪ್ರಿಸ್ಪಿನ್(freespin) ಆಡುತ್ತಿದ್ದರು. ಕೆಲವು ಜನರು ಈ ಪ್ರಿಸ್ಪಿನ್ ನೋಡುತ್ತಿರುವುದರಿಂದ ಒಂದು ಚಿಕ್ಕ ಗುಂಪು ಕೂಡಿತು. ಆಗ ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿ ಬಂದು, "ನಿಮಗೆ ಅಡ್ಡಿಪಡಿಸಿದ್ದಕ್ಕೆ ಕ್ಷಮಿಸಿ. ನಾನು 15 ನಿಮಿಷದಿಂದ ನೋಡುತ್ತಿರುವೆನು. ಯಾರು ಗೆಲುತ್ತಿರುವುದು" ಎಂದು ಕೇಳಿದನು. ಮಾತುಕತೆಯಲ್ಲಿ ಯಾರು ಗೆಲುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಕೇಳುವುದು ಮದುವೆಯಾಗಲು ಕೇಳುವಂತಿದೆ. ನೀವು ಗೆಲುವಿನ ಮೇಲೆ ಗಮನ ಹರಿಸಿದರೆ ಅಂಕ ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತೀರಿ. ಒಟ್ಟಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡಿ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಹುಡುಕುವುದು ಇದರ ನಿಜವಾದ ಗುರಿಯಾಗಿದೆ. ಇದರಿಂದ 2 ಕಡೆ ತೃಪ್ತಿ(satisfy) ಇರಬಹುದು.

ಈ ಲೇಖನವನ್ನು ಶೇರ್ ಮಾಡಿ ಸಹಕರಿಸಿ ಮತ್ತು ಇದರ ಮೇಲಿನ ನಿಮ್ಮ ಅಭಿಪ್ರಾಯವನ್ನು ಕಮೆಂಟ್ ಮೂಲಕ ತಿಳಿಸಿ.